Проблема эффективного использования арендуемых площадей, поднятая генеральным директором ОАО “Сервейинговая компания “Единая арендная система” Ниязом Ибрагимовым (“РТ”, 27.04.2004), заинтересовала наших читателей, и это побудило редакцию продолжить тему. Сегодня – разговор о путях решения триединой задачи: как сделать, чтобы и арендатор извлекал из занимаемых площадей максимальную прибыль, и арендодатель не оказался в накладе, и потребитель при этом остался доволен предлагаемым сервисом.

Казань – город купеческий. Был…

С развитием нашей компании, с увеличением количества торговых площадей, сдаваемых в аренду (а сегодня это 58 тысяч квадратных метров), перед нами все чаще вставал вопрос: умеем ли мы торговать? Ответ чаще всего получался отрицательным. Ни в России в целом, ни в Казани с ее богатым купеческим прошлым торговать пока не умеют. Статистика такова: 90 процентов произведенной в республике потребительской продукции реализуется за пределами Татарстана. Зато три четверти продукции, которая находится на рынке республики, завозится из других регионов и из-за рубежа. Понятно, что эта проблема тянет за собой шлейф весьма острых социальных осложнений.

Не будем сейчас искать глубинные корни потери казанцами торгового мастерства. Констатируем лишь очевидный факт: ситуация в сфере торговли резко изменилась с тех “благодатных” времен, когда этого умения вовсе не требовалось: и без того за каждым мало-мальски пригодным товаром выстраивались длинные очереди, а товаровед обувного отдела был по определению уважаемым человеком.

Значительные изменения в торговле продолжаются и сегодня. Не нужно, например, быть пророком, чтобы предсказать достаточно скорое смещение акцента с так называемых открытых рынков на большие специализированные магазины – супермаркеты. Лет десять назад враз обедневший народ покупал все необходимое только на рынках, чаще всего стихийных. Сегодня ситуация иная: доходы растут, у людей появляются деньги, им начинает нравиться ходить по магазинам, им уже не хочется оттаптывать ботинки на толкучке из-за небольшой разницы в цене. К тому же никогда не знаешь, какого качества товар принесешь с базара, а возможность возврата там крайне туманна. Рынки, разумеется, будут существовать и далее, но приобретут, скажем так, более цивилизованные формы.

Этим радикальным трансформациям облика и сущности торговли надо соответствовать, если хочешь, чтобы твой бизнес был успешным – а кто же хочет иного? В полной мере это относится и к профессиональным операторам рынка коммерческой недвижимости, наиболее важную и прибыльную часть которого составляют именно торговые площади. Еще свежи в памяти времена, когда список заявок от арендаторов “Единой арендной системы” значительно превышал наши предложения. В этих условиях можно было не задумываться о том, кому, собственно, мы сдаем эти самые площади. Если кто-то оказывался неумелым торговцем, его место тут же занимал другой. Сегодня, в условиях широкого предложения объектов аренды, на всех торговцев не хватает уже покупателей. Следовательно, подбором нужных, успешных арендаторов, умеющих торговать, надо заниматься целенаправленно и систематически.

“Мир”, “Патерсон” и другие

Сразу оговорюсь: ссылаясь на высочайший уровень международных стандартов торговли, тем не менее я не имел в виду прямое подражание западным стандартам. Это всегда лишь бледная копия оригинала. Не надо подражать, надо заново учиться всему: торговать, работать с недвижимостью. Причем учиться делать это в специфических российских условиях. Иначе те, кто расположен “далеко от Москвы”, постоянно будут обречены повторять столичный трудный путь, в том числе и ошибки. А значит – постоянно отставать от передовых позиций как минимум на 2-3 года.

Понимают это, разумеется, и наши партнеры. Уже не только крупные ретейлоры (то есть фирмы, занимающиеся розничной торговлей), но практически все наши потенциальные арендаторы прежде всего стали интересоваться концепцией функционирования предлагаемого им торгового комплекса. Для них важна не просто возможность получить в аренду полторы или три тысячи квадратных метров, их волнует не только величина арендной ставки. Они хотят отчетливо представлять себе, на какую социальную категорию покупателей они могут рассчитывать, занимая объект, ценовой сегмент, в котором здесь можно работать, торгуют ли поблизости конкурирующими товарными группами и так далее.

Концепция использования объекта зависит от многих факторов: расположение в центре или на окраине, наличие рядом жилого массива, транспортных потоков, автостоянки. Разработать оптимальную концепцию, позволяющую наиболее эффективно заполнить комплекс, привлечь покупателей – наша задача. Понятно: от товарооборота наших партнеров зависит и их готовность своевременно вносить достойную арендную плату. Еще три года назад, реконструируя объект, готовя его к аренде, мы не привязывали его к какому-либо конкретному крупному ретейлору, да их тогда просто не было в нашем регионе. Сегодня в числе деловых партнеров и арендаторов “ЕАС” такие известные на международном уровне торговые операторы, как “Мир”, “Патерсон”, “М. Видео”, ” Sela” и другие. То, что они пришли в “Единую арендную систему”, уже само по себе говорит об уровне условий, которые мы им обеспечиваем.

В то же время мы понимаем, что будущее торговли не за “рынками под крышей”, которыми в сущности являются некоторые нынешние “супермаркеты”, а за специализированными, специально спроектированными комплексами. Следовательно, мы должны заранее учитывать особенности тех наших партнеров, которые будут работать в этом комплексе. “Единой арендной системе” переданы в управление около двух десятков земельных участков в разных районах города. В ближайшее время планируем строительство на них различно позиционируемых торговых комплексов. В течение ближайших двух – четырех лет вместо бывших трущоб на улицах Кирова, Нариманова, производственных площадок на улицах Павлюхина, Арбузова и Гладилова встанут торгово-развлекательные центры. Кстати, по инициативе администрации Казани эти объекты включены в программу развития рынка потребительских услуг в городе на период до 2008 года.

Сейчас ведутся переговоры о совместной деятельности с рядом известных российских сетевых операторов, то есть торговых компаний, развивающих свои торговые сети по всей стране. Среди них “Рамстор”, “Перекресток”, “Техносила”, “Евросеть”, “Киномакс” и другие. Проектирование строительства и торговых технологий основывается на мировых стандартах, будут учитываться и пожелания наших партнеров – ретейлоров.

В выстраивании партнерских отношений возможны варианты. Можно рассматривать их просто: арендаторы и арендодатели. То есть мы учитываем все требования при проектировании помещения, оговариваем финансовые условия, взаимные обязательства, арендатор к определенному сроку въезжает в помещения, ведет свой бизнес и вносит арендную плату. Такая форма взаимодействия у нас есть и будет существовать, по-видимому, в дальнейшем.

Но возможны и совместные проекты. Мы входим в дело со своим земельным участком, партнер – со своими активами. Оговариваем доли в будущем объекте, условия управления им, финансовые условия дальнейшей совместной деятельности.

В свое время одна из московских фирм предложила необычную для нас форму работы – от оборота, а не от арендной платы. То есть своего рода распределение риска. Разумеется, и наш доход от объекта в случае успеха может быть значительно выше, чем от одной арендной платы. Тогда реализовать проект не удалось: в только что реконструированном корпусе потребовалось бы произвести серьезные изменения, которых требовала специфика той торговой фирмы. Но сегодня эта схема партнерских отношений становится все более популярной, а за рубежом так просто стало модно привязывать процент от дохода арендодателя к проценту от товарооборота. Мы также намерены активно использовать эту форму. Следует заметить, что при этом в значительной мере снимается вопрос величины арендных ставок. Арендодатель не просто выполняет типовой набор услуг, он более активно сотрудничает с арендаторами, поскольку заинтересован в их обороте.

Я уже упоминал, что количество торговых комплексов растет фантастически быстро, поэтому схемы взаимоотношений с арендаторами не могут не меняться. Сегодня застройщики, собственники объектов ищут ретейлоров, предлагают им все более привлекательные условия.

Меняются и функции арендодателей. Наши партнеры обладают, конечно же, полной свободой в решении торговых вопросов. Но уважение к ним не означает, что мы можем в новых условиях полностью отойти от вопросов узкоторгового характера. Разумеется, мы не навязываем арендаторам ценовую политику, ассортимент товаров и не участвуем в торговом процессе напрямую. Но именно мы обязаны с помощью концепции объединить арендаторов в единое торговое предприятие с целостной экономической и рекламной политикой.

В “Единой арендной системе” разработано много самых разнообразных проектов, находящихся в разных стадиях реализации. Возьму на себя смелость утверждать, что ни у кого в Татарстане нет такого количества предложений – и по земельным участкам, и по инвестициям. Поскольку у нас есть средства, мы можем обсуждать и реализовывать любые проекты. Возможно, именно поэтому крупным ретейлорам интересно строить с нами партнерские отношения.

Побеждает сильнейший

Сегодня в Казани на рынке работают как местные, так и крупные российские и иностранные компании. Понятно, что приход на татарстанский торговый рынок иностранных ретейлоров вызывает недовольство их местных конкурентов и естественное опасение некоторых представителей республиканских государственных органов. А вдруг свои, родные компании окажутся не у дел?

Но ситуация такова, что на рынке правит свой закон: кто лучше умеет торговать, тот и побеждает. Но так ли уж это плохо для наших торговцев, если, конечно, иметь в виду не сиюминутную выгоду конкретных фирм, а перспективу развития татарстанского рынка?

Понимать защиту местного производителя или торговца как “тащить и не пущать чужаков” – значит обрекать своих на застой и вечное отставание от общепринятых в мире стандартов. Собственно, эта проблема стоит и перед Россией в целом. Предстоящее вступление во Всемирную торговую организацию сметет все плетни и заборы, старательно возведенные сегодня на пути зарубежных торговых и производящих фирм. Противостоять торговым операторам, использующим последние мировые достижения, можно лишь одним способом: учиться у них. Мы видим, как за последние два-три года существенно скорректировались формы торговли в Москве. Зарубежные фирмы приходят с новыми торговыми технологиями, со своими стандартами, заставляя отечественных торговцев подтягиваться до их уровня. Ровно то же самое делают “якорные”, то есть наиболее крупные и продвинутые арендаторы “ЕАС” в Казани.

Мы уверены, что только такой подход к проблеме сохранения татарстанского рынка поможет нашим производителям и торговым операторам обеспечить загрузку наших предприятий, увеличить поступления в бюджеты, решить многие социальные проблемы республики, в первую очередь – занятости населения и своевременной выплаты зарплаты. Надо уже сейчас учиться торговать своей продукцией по правилам мирового рынка и жесткой конкуренции. Иначе опять – и теперь уже надолго – потеряем свой рынок, как было 10-12 лет тому назад.

Если мы сумеем преодолеть “синдром защитного забора”, то далеко не факт, что московские торговые сети легко выиграют конкуренцию. Цены у них не ниже. Реальные конкурентные преимущества они начнут получать только при открытии 5-7 магазинов, пока же казанцы в большинстве своем не знают иногородних торговых марок. В силу более близких отношений с татарстанскими арендодателями, застройщиками и властями сложностей с получением торговых площадей у местных торговых фирм будет значительно меньше.

И, наконец, нашествие товаров “оттуда” еще не означает, что все они будут отличного качества – в этом российские потребители уже убедились. Любой из нас имеет право купить именно то, что он хочет. И покупать будет, исходя из оптимального соотношения цена-качество, а не от места нахождения производителя: времена гипнотического воздействия наклейки “Made in…” ушли в прошлое. Люди, идущие в наши комплексы, должны знать: неважно, чья продукция здесь представлена – татарстанская, российская, зарубежная. Она всегда будет высокого качества.

Политика, которую проводит “ЕАС” как независимая коммерческая структура, направлена на то, чтобы подготовить участников рынка к новым условиям, способствовать развитию цивилизованных отношений не только на рынке недвижимости, но и в торговле.

Нияз ИБРАГИМОВ.
Генеральный директор
ОАО “Сервейинговая компания 
“Единая арендная система”

“Единая арендная система”.